Succesvol en duurzaam onderhandelen

Tijdens deze training duurzaam onderhandelen ervaar je het verschil tussen ontwrichtend onderhandelen, waar alleen het eigenbelang telt en coöperatief onderhandelen, waar beide partijen tevreden zijn met het resultaat. Je oefent met realistische en interactieve simulaties. Van fruit verdelen tot discussies over smartphonegebruik tijdens een meeting: je ervaart meteen hoe de geleerde onderhandeltips werken in de praktijk.

Je leert de 7 beïnvloedingstechnieken van Robert Cialdini herkennen en toepassen. Nee, niet om te manipuleren, maar om vanuit een oprechte intentie verbinding te creëren.

Als je niet bereid bent om compromissen te sluiten, dan hoef je niet eens te denken over, laat staan deel te nemen aan het proces van onderhandelen (Nelson Mandela)

Voorbereiding is alles

Hoe herken je een sterke onderhandelaar? Niet aan zijn grote woorden aan tafel, maar vooral aan de voorbereiding die eraan voorafgaat. Een goede onderhandelaar komt pas aan tafel als hij grondig zijn huiswerk gemaakt heeft: hij heeft zijn doel helder, kent zijn boven- en ondergrens, heeft alternatieven in de achterzak en weet hoe hij slim kan ankeren.

In deze training in duurzaam onderhandelen krijg je een concreet 10-stappenplan dat je houvast geeft en richting biedt. Zo stap je voortaan voorbereid en zelfverzekerd in elke onderhandeling. Je test de tips meteen uit in de MonitorDeal-oefening. Je kruipt in de huid van aankoper of verkoper en ervaart aan den lijve hoe voorbereiding, strategie en impactvolle communicatietechnieken samenkomen.

Eerst begrijpen, dan pas begrepen worden

Een klassieke fout? Te druk bezig zijn met je eigen gelijk en de ander nauwelijks ruimte geven. Je ratelt, overtuigt en duwt door en je gesprekspartner haakt af. Een succesvol onderhandelaar doet eerst moeite om de ander te begrijpen en tracht dan pas zelf begrepen te worden.

Daarom leer je in de training de juiste vragen te stellen die de achterliggende behoeften en belangen blootleggen. Wat wil de ander nu écht en waarom? Je leert empathie tonen en je impactvolle communicatie af te stemmen op de voorkeurstijl van de ander, of die nu blauw, rood, geel of groen kleurt. Spreek de taal van de ander, dan voelt die zich begrepen en is ook meer bereid om rekening met jou te houden.

16 slimme onderhandelingstechnieken om te overtuigen

Overtuigen doe je niet door harder te roepen, maar door met argumenten te komen die impact hebben. In deze training in duurzaam onderhandelen ontdek je 16 slimme onderhandelingstechnieken die je overtuigingskracht vergroten. Denk aan de salami in sneetjes snijden (grote bezwaren opdelen in kleine stukjes), U-bochten maken (meegaan met het verhaal van de ander en subtiel terugsturen naar jouw punt) en de taart vergroten (extra waarde creëren zodat iedereen erbij wint). Deze technieken oefen je niet op papier, maar in realistische simulaties en pittige rollenspellen in kleine groepjes. Zo leer je je stijl verfijnen, je impact vergroten en duurzame win-win akkoorden afsluiten.

Vertrouwen komt te voet en vertrekt te paard

Vertrouwen, daar draait het om. Je gesprekspartner scant jou voortdurend en vice versa. We zoeken signalen van vriendelijkheid, transparantie en competentie, vaak onbewust. Straal je dat uit, dan word je een magneet. Kom je afstandelijk, gesloten of onkundig over, dan haakt de ander af, op zoek naar een interessantere partij. Sounds like "the survival of the fittest"? Ja, maar let op. Niet de sterkste overwint. Wel diegene die zich het best aanpast aan de omstandigheden. Jij dus, na deze training in duurzaam onderhandelen. Om iets te krijgen, moet je eerst iets geven. Creëer meerwaarde, maak je motieven duidelijk en speel open kaart. Dan word je beloond met samenwerking en duurzame relaties.

Anker bij een onderhandeling altijd zelf als eerste: leg meteen een bedrag, timing of locatie op tafel. Zelfs als de tegenpartij jouw voorstel afwijst, blijft het onbewust het referentiepunt voor alles wat volgt.

Deze training is interessant voor iedereen die af en toe onderhandelt en dat zijn de meeste mensen die met anderen samenwerken. Denk aan salesprofessionals die in gesprek gaan met klanten, leidinggevenden die afspraken maken met hun team of budgetten bespreken, inkopers en accountmanagers die deals sluiten met leveranciers of partners en projectleiders die de belangen van verschillende stakeholders moeten verzoenen.

Ook HR-professionals die arbeidsvoorwaarden bespreken en trainers en coaches die afspraken maken met opdrachtgevers of grenzen stellen in een begeleidingstraject, herkennen zich hierin.

Onderhandel je af en toe met collega's, klanten of partners en wil je dat met meer zelfvertrouwen en resultaat doen, dan is deze training voor jou.

• Je ervaart het verschil tussen ontwrichtend en coöperatief onderhandelen.
• Je stelt je doel scherp en bereidt je grondig voor aan de hand van een 10-stappenplan.
• Je creëert een win-win die verder gaat dan 'ieder evenveel'.
• Je zet de 7 principes van Cialdini in als ethische beïnvloedingstechniek.
• Je haalt mens en probleem uit elkaar zodat discussies niet persoonlijk of emotioneel worden.
• Je definieert je bovengrens en ondergrens en zorgt voor een BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
• Je bepaalt als eerste een ankerpunt dat jou de controle over de onderhandeling geeft en de richting bepaalt.
• Je reageert constructief op bezwaren en achterhaalt de behoefte van de ander.
• Je speelt in op de Insights Discovery-voorkeurstijl van de ander (blauw, rood, geel of groen).
• Je oefent 16 slimme onderhandelingstechnieken om de ander makkelijker te overtuigen.

• Verschil tussen ontwrichtend en coöperatief onderhandelen
• 10-stappenplan voor een grondige voorbereiding: doel, boven- en ondergrens, alternatieven en ankertechniek
• BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
• De MonitorDeal-oefening: onderhandelen als aankoper en verkoper
• Vraagtechnieken om achterliggende behoeften en belangen te achterhalen
• Mens en probleem van elkaar scheiden
• Inspelen op de Insights Discovery-voorkeurstijl van de ander (blauw, rood, geel, groen)
• 16 onderhandelingstechnieken, waaronder de salamitechniek, de U-bocht en de taart vergroten
• De 7 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini
• Vertrouwen opbouwen via vriendelijkheid, transparantie en competentie
• Ankertechnieken

• Je leert onderhandelen door het te doen.
• Tijdens deze training test je elke techniek meteen uit in realistische en interactieve simulaties, van fruit verdelen tot een discussie over smartphonegebruik tijdens een meeting.
• In de MonitorDeal-oefening kruip je in de huid van aankoper of verkoper en ervaar je hoe voorbereiding, strategie en communicatie samenkomen.
• De 16 onderhandelingstechnieken oefen je niet op papier, maar in pittige rollenspellen in kleine groepjes, waarna je samen reflecteert op wat werkt en waarom.

Frederik Imbo is spreker, trainer en coach. In 1999 richtte hij Imboorling op, van waaruit hij bedrijfstheater en improvisatietheaterworkshops ontwikkelde voor kinderen en volwassenen. Vanuit die praktijk groeide zijn interesse in communicatie en in de manier waarop mensen via taal en interactie echte verbinding met elkaar kunnen maken.

In 2006 sloeg hij een nieuwe richting in met de interactieve inspiratiesessie "Waarom we 2 oren hebben en slechts 1 mond". Sindsdien focust hij zich op inspiratiesessies, trainingen en persoonlijke coaching. Hij blijft zich voortdurend verdiepen in nieuwe inzichten en methodieken om zijn sessies inhoudelijk sterk, interactief en leerrijk te houden.

Zijn werk combineert storytelling, ervaringsgericht leren en diepgaande dialoog. Hij brengt kennis op een toegankelijke en vaak ludieke manier, stimuleert open communicatie en creëert ruimte voor eerlijke, verdiepende gesprekken. Vanuit die kwaliteiten is hij actief als keynote speaker, storyteller, trainer en personal coach.

Frederik Imbo behaalde een Master Dramatische Kunst aan het Conservatorium Gent (1997) en volgde bijkomende opleidingen in NLP, transpersoonlijke coaching en counseling en Nonviolent Communication, onder meer via een internationale intensieve training bij Marshall Rosenberg. Daarnaast is hij Insights Discovery Licensed Practitioner.

Verbinding, openheid en kwetsbaarheid vormen een rode draad in zijn werk en aanpak.