Scherp observeren, slim starten.
1. Beginnen
- Scherp observeren: Zodra je als verkoper bij de klant over de drempel stapt, is het zaak om je antennes op scherp te zetten. Door goed om je heen te kijken, vang je immers tal van signalen op die je later in het commerciële proces kunt gebruiken.
- Slim starten: Een soepele start van het gesprek is essentieel. Wanneer een gesprek onwennig begint, is het lastig het weer ten goede te keren en sta je misschien al op 1-0 achterstand.
- Open vragen stellen: Open vragen helpen het gesprek op gang te krijgen. Het is handig dat de verkoper aansluitend aan zijn startzin open vragen stelt waarmee het contact met de klant verstevigd wordt.
- Een DAT-je maken: DAT staat voor Doel, Agenda en Tijd. Het is aan de verkoper om samen met de klant te bepalen wat het gesprek moet opleveren, wat er aan de orde moet komen en hoe lang het mag duren.
- Zodra beide gesprekspartners het eens zijn over het doel en het verloop van het acquisitiegesprek, leidt de verkoper de volgende gespreksfase in.
2. Analyseren
De tweede fase van het gesprek is bedoeld om de situatie, wensen en behoeften van de klant te exploreren en te analyseren.
- LSD-en: LDS-en staat voor luisteren, samenvatten, doorvragen. Deze techniek brengt een aantal aanzienlijke voordelen mee voor de inhoud en het verloop van een acquisitiegesprek.
- De juiste vragen stellen: Tijdens succesvolle verkoopgesprekken is niet de verkoper, maar juist de klant voornamelijk aan het woord. Goede verkopers stellen dus goede vragen, volgens een bepaalde strategie. Rackham onderscheidt vier typen vragen: Situatievragen, Probleemvragen, Implicatievragen en Nuttig-effectvragen (SPIN vragen).
3. Beslissen
Als het goed is, geeft de klant op basis van de SPIN-vragen aan dat hij openstaat voor jouw oplossing van zijn probleem. Dan is het moment aangebroken om jouw aanbod helder en duidelijk te presenteren, waarbij je voortdurend de aansluiting zoekt bij de (probleem)situatie van de klant.
Een belangrijke techniek in deze fase is de kenmerk-voordeel-nut-techniek. Daarmee laat je de klant steeds weten wat (een deel van) jouw aanbod specifiek voor hem betekent.
4. Afronden
Het acquisitiegesprek heeft als voornaamste doel de commerciële relatie te concretiseren. Dat betekent dat beide partijen het erover eens zijn dat ze met elkaar in zee gaan. Vaak is het nodig dat de verkoper zijn voorstel in een offerte nader uitwerkt, soms zijn andere afspraken nodig.
